In dieser Folge sprechen wir mit Eric Krapf, ehemaligem CEO von Atos und Berater für Wachstum und Transformation, sowie Florian Max Drummen, Head of Go-to-Market & AI bei A11. Gemeinsam prüfen wir, wie realistisch der aktuelle KI-Hype im Vertrieb ist. Beide bringen Erfahrungen aus etablierten Unternehmen und Startups mit und erklären, warum viele KI-Initiativen im Vertrieb an den falschen Stellen ansetzen.

Wir diskutieren, warum fehlende Klarheit über Zielkunden, Nutzenversprechen und Prozesse oft die größere Herausforderung ist als die Tool-Auswahl. Es geht um typische Irrtümer in Go-to-Market-Strategien, die Bedeutung von Message-Market-Fit und darum, warum mehr Automatisierung zwar den Funnel vergrößern, aber die Conversion verschlechtern kann. Außerdem betrachten wir moderne Vertriebssysteme und die häufig unterschätzte Rolle der Standardisierung.

Dazu sprechen wir über konkrete Anwendungen entlang des gesamten Vertriebsprozesses: von ICP-Definition und Leadgenerierung über Priorisierung und Ansprache bis zur Kundenentwicklung und -bindung. Welche Schritte lassen sich heute sinnvoll automatisieren, wo bleibt menschliche Interaktion entscheidend? Welche Rolle spielen CRMs als „System of Action“? Und wie verändert sich der Vertrieb, wenn KI-Agenten zunehmend operative Aufgaben übernehmen?

‍Gäste:

Eric Krapf, ehemaliger CEO von Atos und Berater für Wachstum und Transformation: https://www.linkedin.com/in/erickrapf/

Florian Max Drummen, Head of Go-to-Market & AI bei A11: https://www.linkedin.com/in/florian-max-drummen/

Host:

Frederik Görtelmeyer, Mitgründer von Zapdeck

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